方正验房工作室::记者直击：操盘手五一前的一天

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记者直击：操盘手五一前的一天

发表日期:2008/5/1 15:09:34 点击数：580

    自己自信才能给属下信心

    　　五一楼市销售高峰即将来临，为了这个时刻的到来，广州东部某楼盘销售经理赵先生已经忙碌了好几周了。

    　　周六早上8点钟，赵经理准时出现在现场售楼处。前一天公司开五一销售安排工作会议，从下午4时开到晚上11时。这种漫长的会议对地产行业来说时常会出现，但是在五一期间每天基本上都是高强度的工作下，赵经理还真有点吃不消。尽管满脸是倦容，眼睛还带有一丝的血丝，但是他还是强打精神，保持一贯的仪容来到现场。作为项目销售经理，他知道目前来自市场的压力，因此自己首先必须自信，这样才能给手下以自信。

    　　早上第一个工作便是每天例行的售楼处销售工作早会，参加的人员包括代理商销售人员、项目的策划人员等等。赵经理先传达了前一天公司开会的会议情况，然后就开始部署一天的工作安排。如果没有特殊的意外，每天的早会工作会议比较简单，主要是销售的组织安排，客户问题的处理以及收集最新的客户反馈等。

    　　会后，赵经理召集了推广策划方面的人员，进一步落实项目推广问题。最近几天，他们的竞争对手、同处一区域的另一项目节前发售，分流了不少客户，让赵经理有点担心自己开盘时的人气。他吩咐有关负责人做好老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；同时通知已认购的客户，届时及时来签约，扩大气氛。最后与有关人员沟通了一下各种现场活动的组织安排工作。等安排完毕，已经到了中午时间了。简单的午餐后，赵经理进入各个现场工作，查看各工作的进展情况。这些工作主要是工地现场包装情况，现场样板房、售楼处设置等情况。

    　　等所有工作完成，一天的工作也差不多了。有时每日销售工作完成后，还会有工作晚会，不过近期的工作都集中在早会解决了。“销售经理虽说领导了一个团队，但是也是体力活”，赵经理笑称。（黄涛）

    　　定价会从早开到晚

    　　佳一：某楼盘策划、销售总负责。年龄：40多岁。在房地产业从业已超过10年。

    　　佳一是某个全新楼盘的操盘手，这个楼盘五一前后就要开卖了。最近她一直被兴奋、忙碌和疲惫的心情包围着。“兴奋是因为这是个全新盘，过去两年多来我们都只是卖旧货，现在新项目出来了，自然是有一点兴奋。而忙碌和疲惫则是因为事情太多，所以生活不由得显得忙乱了一些。”

    　　“我们每天早上8：30就上班了。”这就意味着，她基本上7：30就得起床。开会基本是她们最近工作的主旋律。从早上开到中午，下午还得接着开。早上跟老板开会，下午跟销售代理开会。“基本上我们一上班就是挨骂。因为总货量大，有几千套，这头一定要开好，万一一开始搞砸了，后面就难办了，所以老板压力也大，自然给我们压力就大了。”

    　　大家都知道，2005年以来，广州的楼市成为一边倒的买方市场，开发商的日子太好过了，无论定个什么价都会有买家捧场。可是如今却很不一样了，一来整个市场大环境不好，买家观望、市场低迷。再是相近路段竞争楼盘又多。定价成为楼盘的重点问题。因为定的高怕买家不接受，定得低了怕老板不高兴。“最近都跟着定价走了，定价是现在的主要问题。”最近一段时间以来，早上开会的内容是价格，下午开会的内容还是价格。“想到价格，我头都大了。”

    　　还有一个问题，就是关系户。公司规定了，除了极少数的几个关系户可照顾外，其他的买家都要抽签，就连我们自己的员工买，都要参与抽签。佳一说，“关系户、大客户，都不能照顾，自己的员工也不行，有点抱怨的声音，最近我们都得罪了不少人。”

    　　晚上还要接着开会呀。因为代理公司会把一些业务交给广告公司去做，广告公司做好了，代理会把东西交给我们过目。这一来一去，非常麻烦，还得修改呀，细节什么的都得注意。虽然手下有几号人手，但有时候佳一还是免不了会过问，甚至是亲自操刀，因为时间太紧了，开盘前的时光是最为紧张忙碌的。

    　　情况好的话，晚上10时能回到家，但11时回到家是家常便饭。“不管如何，如果价格实在，买家还是会认同的。我们会尽量做好，让老板和买家都满意。” （龙蕾）

    　　每天只能睡五六小时

    　　何先生年龄：33，身高：约1.75，体重：不详，在该开发企业时间：约5年。年纪不大，何先生已经是一个楼盘的销售经理了。在大型开发企业中负责一个项目的销售绝对不是一件轻松的事情。

    　　每次临到五一或者十一黄金周前，我们都跟打仗一样工作。尽管此次五一仅有3天假期，但在市道不是很好的现在，所有的开发商都非常重视，没人能够懈怠。我昨天早上7时起床，匆忙梳洗吃早餐后就赶到项目，此时是9时。一回到楼盘先开个早会，回顾前几天的客户看楼情况，并给销售人员布置新的任务。10时，开始回复电邮，并准备五一楼盘整体的广告形象、加推单位的资料等等，并把最新的想法和广告公司讨论。同时，所有的相关推广情况和所推楼盘的资料都要报总部审核确认。13时开始，接着安排五一期间楼盘的各种活动，并联系相关的合作单位。这些琐碎的事情要一直忙到下午5时多。晚饭后，接着干活。因为快到五一，销售人员也不能正常下班，而要加强培训，包括新推产品的信息，如何介绍，针对客户提出的问题如何回答等等，很多口径一定要统一，所以必须反复跟他们强调。等结束晚上的培训时，已经快11时了。回到家是12时，这时我已经困得不行了，凌晨1时开始睡觉。这种每天只有五六小时睡眠时间的日子，估计还得持续一段时间，直到五一结束，熊猫眼现在已经很严重，估计过几天会更吓人。说实在的，我的压力也的确不小，因为周围楼盘都在降价，有的甚至比去年年底降了2000~3000元/m2。但同时，我们楼盘的价格这几个月都基本保持稳定，最近也没有比较大的降价行动，所以要想快速出货困难可想而知。我能做的就是尽量突出我们开发企业的品牌影响、实力，让客户对我们的产品有足够的信心。（陈白帆）

    　　预售证最让人担惊受怕

    　　苏小姐作为在广州雅居乐花园工作了7年的一线销售经理，可以说对楼盘开售前的流程已经是耳熟能详了。因此，对开售前的准备工作，身着深色套装、表情淡定从容的苏小姐就笑言：“不再会是以召开漫长的准备会议为主，而是按早就设计好的方案推进即可。当然，这当中，一些细节的完善其实更为重要。”

    　　据苏小姐介绍，在项目开售前的一天，准备工作基本按照如下的流程进行：早上8时（比平时正常上班要早一小时）先是到达样板房，对要开放的所有样板房进行检查，细节之处甚至会包括灯光亮度是否舒适、床单是否平整、沙发上靠垫摆放的角度是否美观等等，力求整体效果圆满。

    　　大约十时左右，开始进行其他部分的检查，这包括样板房周边通道的绿化配搭是否与季节相配，而且是按事先的要求全部摆放好；看楼的通道是否顺畅等等，所有这些都是以满足看楼客的舒适度为前提，力求留给买家一个最佳的印象。

    　　除了检查样板房及其通道之外，接下来的工作就是需要对开售当天活动的安排再次作一个确认，这包括人员的分工、场地的布置；检查卖楼期间动静分区之间是否形成干扰；预售证、价格表合同条款公示的位置、认购座位的排序等等，也都要布置妥当，由于“雕刻时光”的开售是广州雅居乐花园首次进行网上签订合约，因此，还需要设置好网签的流程，并需要与律师事务所进行协作上的沟通。

    　　苏小姐特别强调：此间，最关键的是要落实预售证的取得与否。通常，每次新单位开售，预售证的获得时间都很紧，通常是在1～2天前才拿到，有时甚至是在开售前一天的下午接近下班时分才取得。因此，在整个销售准备工作中，可以说，所有的程序都是在预料之中的，只有预售证这一项最让人感到没法保障，也往往因此而感到担惊受怕。

    　　到了晚上，将召开为时约半小时的准备会议，再次向现场的相关人员强调需要注意的事项，主要是对一些说法进行口径的统一，以免引来误会，并对整个将要操作的流程再次确认。同时也会对销售员鼓鼓劲。十时左右，作为开售总指挥的苏小姐整个开售前的准备工作才完成就绪。来源：广州日报

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